El desafío de los pequeños negocios

En los últimos años, los pequeños negocios por lo general han tenido que tomar medidas drásticas para sobrevivir la Gran Recesión. Además de la dura realidad de la escasez de crédito que afectó la capacidad de millones de propietarios de negocios para administrar las operaciones diarias más básicas, muchos vieron sus fuentes tradicionales de ingresos disminuir o desaparecer por completo. Como resultado, la solución general que las organizaciones implementaron para no sucumbir incluía recortes drásticos en los gastos generales y un enfoque intenso sobre el aumento de ventas: específicamente en ventas que resultarían en ingresos inmediatos.

Como he mencionado en el pasado, si hay un beneficio a la reciente recesión económica global es que empresas, grandes y pequeñas, sufrieron una sacudida que las hizo despertar obligándolas a realizar un saludable nuevo esfuerzo. Seamos sinceros, reducir costos y aumentar ventas deberían ser la prioridad de cada negocio, cada día – recesión o no. Pero en el contexto de los últimos 36 meses, estas dos prioridades han creado una paradoja en el funcionamiento interno de los pequeños negocios establecidos, comparable al desafío que enfrenta la mayoría de las nuevas empresas: cómo aumentar los ingresos mediante la generación de ventas cuando la capacidad para invertir en el proceso esta limitada.

En ocasiones, mercadeo parece tan inextricablemente unido a las ventas que a menudo se consideran la misma cosa, cuando en realidad son cosas muy diferentes. Como lo admitirían muchos propietarios de negocios pequeños, estas dos disciplinas se ven a menudo amontonadas juntas por razones financieras. Muchas compañías carecen simplemente de los recursos o del presupuesto operativo necesario para mantener un departamento de mercadeo separado del departamento de ventas, y eso tiene sentido –especialmente en este clima económico tan difícil. Pero, a medida que las compañías cambian y crecen, descubren que sus necesidades también lo hacen. Se establecen líneas divisorias y distinciones entre ambos roles en un esfuerzo por maximizar la eficiencia.

Además, muchas empresas justifican combinar el departamento de mercadeo con el de ventas porque, al fin y al cabo, ambas son actividades de “generación de ganancias’’, y esto es absolutamente cierto. Tanto el mercadeo como las ventas generan ganancias. La diferencia está en el método con que las generan. Más allá del lugar que ocupa, no importa dónde esté su compañía en el proceso evolutivo de ventas y mercadeo, comprender estas diferencias clave le ayudarán a mercadear y vender con mayor efectividad.

•  Aumentar las ganancias por las ventas

Las ventas asumen un método muy directo para la generación de ganancias. El elemento más importante en el proceso de ventas es la relación entre la compañía o el vendedor y entre el cliente (o cliente potencial), y el componente más importante de cualquier relación es la comunicación. Lo que no se debe olvidar es que la comunicación incluye escuchar tanto como hablar. En ventas, escuchar es muchas veces más importante que hablar, porque nos permite entender realmente las necesidades de nuestro cliente, y por lo tanto de llenar esas necesidades con el producto o servicio necesarios.

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